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  01.基本編

  3）不動産実務者に必要な心構え①～②

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  デジタル化が進んでも、不動産営業は人が介在する「人間業」であること。「人」の気遣いと行動で顧客満足度は高くも低くもなること。そしてその顧客満足度は「仕事の成果」に直結すること。その他、コンプライアンス（倫理・法令順守）の重要性、社会人として成功するために必要な時間の使い方などを解説します。

  1 不動産業は人間業
  2 CSとCRM
  3 ルール（行動規範）
  4 社会人として成長するための「第2領域」

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  02.売買(購入編)

  1）営業に必要な物件とエリア知識の重要性 ①〜③

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  売買営業に必要な物件やエリアの知識、相場観の捉え方など、マーケットを把握することの重要性を解説しています。

  1 物件情報の収集
  2 物件情報の確認と選定
  　1)売出物件の確認
  　2)成約した物件の確認
  　3)営業エリア内の新築物件
  　4)信頼されるために
  　5)相場観を養う
  3 現地の確認
  4 生活関連施設などの調査
  5 その他（ハザードマップ等）

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  02.売買(購入編)

  3）反響応対（メール） ①〜③

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  お客様からメールで問い合わせを受けた際に、面談や案内につなげるために必要となる考え方や具体的な対応方法を解説しています。

  1 反響応対の目的
  2 Eメールで問い合わせる消費者心理
  3 心構え
  4 文書作成・送信のポイント
  5 本文の作成、基本マナー
  6 アポイント設定／案内誘導
  7 その他（各種データ）

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  02.売買(購入編)

  4）購入顧客との初回面談 ①〜⑦

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  購入のお客様に対して物件を提案するために必要となるヒアリングのポイント、他社と競合した際でも自社を選んでいただくための「能力開示の方法」や「コミュニケーション上の注意点」、そして営業ツールの紹介・活用方法についても解説しています。

  1 購入のお客様に多く見られる傾向
  2 信頼関係の構築
  3 お客様とのコミュニケーション
  4 面談の初期段階
  5 お客様ニーズのヒアリング
  6 お客様ニーズを掘り下げる
  7 資金計画
  8 購入計画
  9 アポイント設定
  10 面談後のお礼
  11 まとめ：営業はあと出しじゃんけん

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  02.売買(購入編)

  9）物件への案内 ①〜③

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  案内の目的、現地でお客様と確認すべきポイント、「クロージングのシグナル」を導くテストクロージングなどについて解説しています。

  1 案内物件の選択
  2 案内ルートの選択
  3 物件の良さに気づいていただく
  4 クロージングへ向けて
  5 その他の注意点
  6 クロージングのシグナル

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  03.売買(売却編)

  1）売却見込客との初回面談 ①～⑤

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  売主様に評価されるために必要な情報収集とルーティンワーク、面談の際に必要となる営業ツール、会社と自分自身の能力開示、価格査定報告を行う前に確認しておくべきポイントとその理由などを解説しています。

  1 売主様との面談力を上げるためのルーティンワーク
  2 売主様宅へ訪問する（訪問前にすべきこと、自分が査定されている、街や物件をほめるなど）
  3 売主様の気持ちを考慮する
  4 基本情報のヒアリング
  5 価格、査定対象物件についてのヒアリング
  6 自社・自分を特徴づける／能力開示
  7 メモをとる
  8 次回のアポイント設定
  9 熱意を表現