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  01.基本編

  4）マインドセット：不動産の特徴とお客様心理①～④

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  不動産業務（売買営業）を始めるにあたって、認識しておくべき不動産という商品の特性とお客様心理について確認します。

  1 不動産の特徴と性質
  2 お客様の理由
  3 お客様の希望
  4 お客様の気持ち（期待、不安）
  5 営業担当者の心構え・目的

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  02.売買(購入編)

  2）反響応対（電話） ①〜③

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  お客様から電話で問い合わせを受けた際に、面談や案内につなげるために必要となる考え方や具体的な対応方法を解説しています。

  1 反響応対の目的・心構え
  2 会話のポイント
  3 会話の対応力を上げるために
  4 アポイント設定

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  02.売買(購入編)

  4）購入顧客との初回面談 ①〜⑦

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  購入のお客様に対して物件を提案するために必要となるヒアリングのポイント、他社と競合した際でも自社を選んでいただくための「能力開示の方法」や「コミュニケーション上の注意点」、そして営業ツールの紹介・活用方法についても解説しています。

  1 購入のお客様に多く見られる傾向
  2 信頼関係の構築
  3 お客様とのコミュニケーション
  4 面談の初期段階
  5 お客様ニーズのヒアリング
  6 お客様ニーズを掘り下げる
  7 資金計画
  8 購入計画
  9 アポイント設定
  10 面談後のお礼
  11 まとめ：営業はあと出しじゃんけん

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  02.売買(購入編)

  5）資金計画の基礎知識 ①〜⑪

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  購入のお客様からの資金計画に関する質問に対応するために必要な知識、資金計画を提案するために必要となる住宅ローンの仕組みや計算方法について解説しています。

  1 資金計画と住宅ローン
  2 融資の特徴
  3 資金計画を立てる際のヒアリング
  4 資金計画の基本
  5 民間金融機関の住宅ローン
  6 民間の住宅ローンを利用する
  7 お客様の会話で考慮すべきこと、必要となること（団信・ワイド団信、収入合算とペアローン、繰り上げ返済など）
  8 民間の住宅ローンの特徴（メリット・デメリット）
  9 ボーナス併用返済
  10 ケーススタディ①
  11 ケーススタディ②
  12 保証会社・保証料とは
  13 フラット35

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  02.売買(購入編)

  8）案内前の準備：セットアップ ①〜②

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  物件案内の成功率を高めるために、案内前に行うべき準備、案内までにお客様との間で確認しておくべき内容について解説しています。

  1 面談から案内までに行うこと
  2 目的
  3 物件の提案
  4 案内物件の確定
  5 クロージングへ向けて

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  02.売買(購入編)

  10）クロージング ①〜③

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  物件の案内からクロージングに入る流れ、物件の良さを再確認していただくための「特徴と利益の結び付け」、価格交渉への対応などについて解説しています。

  1 クロージング
  2 準備
  3 クロージングを行う
  4 会話のポイント
  5 購入申込書に記入いただく
  6 購入申込書を売主様に提出する
  7 住宅ローンの事前審査
  8 契約までの流れを説明